Fallstudie: Wie wir einem Hersteller halfen, durch das Mapping von Produktadjazenzen mehr an seine bestehenden Kunden zu verkaufen
Herausforderung
Ein Hersteller von Komponenten für Halbleiteranlagen hatte Schwierigkeiten, seinen adressierbaren Gesamtmarkt zu erweitern. Ursachen waren voneinander getrennte Vertriebsprozesse und Erfahrungswissen, das in den Köpfen von Experten steckte, statt in zugänglichen Systemen verfügbar zu sein.
Lösung
- Discovery-Workshops durchgeführt, um Beziehungen zwischen Kunden, Maschinen und Teilen sowie geschäftliche Anforderungen zu verstehen
- Eine Mapping-Datenbank erstellt, die bestimmte Teile mit den entsprechenden Maschinen und Anwendungen in der Halbleiterfertigung verbindet
- Historische Vertriebstransaktionsdaten analysiert, um Maschinenbestände der Kunden rückwirkend abzuleiten
- Datenbank konzipiert, um detaillierte Teilekompatibilität und Leistungsmerkmale zu erfassen
- Erfahrungswissen zu alternativen Teilen, Betriebsspezifikationen und anwendungsspezifischen Empfehlungen extrahiert und systematisiert
- Framework zur Identifikation von Vertriebschancen auf Basis vollständiger Maschinenprofile der Kunden entwickelt
- Diese Erkenntnisse in einem On-Demand-Tool kodifiziert, das zusätzliche Up- und Cross-Selling-Chancen sichtbar macht.
Ergebnisse
- Klare Transparenz über das Potenzial des adressierbaren Gesamtmarkts für jedes bestehende Kundenkonto geschaffen
- Systematisches Mapping von Teilen zu Maschinen erstellt und damit frühere Datenfragmentierung und getrennte Prozesse beseitigt
- Genaue Identifikation von Maschinenbeständen der Kunden durch Analyse der Vertriebshistorie und Mustererkennung ermöglicht
- Strukturierte Datenbank aufgebaut, die zuvor unzugängliches Expertenwissen zu Teileleistung und Kompatibilitätsspezifikationen erfasst
- Vertriebsingenieuren direkten Zugriff auf anwendungsspezifische Empfehlungen gegeben, ohne auf zentrale Halbleiterexperten angewiesen zu sein
- Das Unternehmen in die Lage versetzt, Vertriebszyklen zu beschleunigen und den Umsatz aus bestehenden Kundenbeziehungen zu maximieren
Das neue Vertriebstool machte Erfahrungswissen als zugängliche Informationen nutzbar und ermöglichte eine systematische Markterweiterung sowie schnellere Prozesse in der Kundenansprache.
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